과제 : 중소기업의 마케팅에 관하여 설명하시오.
--- 목 차 ---
I. 마케팅 기초이론
II. 마케팅 전략수립방법론
* 마케팅 전략 개발과정
* 4P4 모형 (박춘엽 교수님 모형)
III. 마케팅 유형
IV. 중소기업을 위한 마케팅
* 틈새시장 공략
* 설득의 기술
* 서비스 마케팅
IV. 중소기업을 위한 마케팅
l 틈새시장 공략
1. 틈새시장
마케팅
틈새시장(niche market)이란
시장 중에서 아직 서비스가 제대로 되지 않고 있는 부분을 말하나, 사회가 급격히 변화하고 다양해짐에
따라 틈새시장은 반드시 존재하게 된다. 현재와 같이 거의 모든 기업이 적극적인 마케팅 활동을 전개하고
경쟁이 치열한 상황에서 시장이 통째로 남아있는 경우는 많지 않다. 남아있는 시장은 모두 자투리시장, 틈새시장이라고 할 수 있다. 이러한 틈새시장은 경우에 따라서는 너무
작아서 시장으로서 형성되지 않은 것일 수도 있으나, 산업의 흐름에 따라 규모가 변하게 된다.
틈새시장 공략을 위해서는 특정목표를 겨냥하는 시장세분화가 필수적이다. 어느 연령층, 어느 지역, 어느
계절에도 사용 가능한 상품은 무난하다고 생각하기 쉽다. 그러나 요즘과 같이 커스터마이징(customizing)이 중요해지는 시대에 이러한 평준화된 시장은 실패하기 쉽다.
2. 틈새시장의
발굴
(1) 타깃을
정확하게 정한다. 너무 광범위하게 하면 실패하기 쉽다.
(2) 주변
사람들과 접촉하면서 연구한다.
(3) 남들이
싫어하는 새로운 분야를 탐색한다.
(4) 영감은
갑자기 떠오르기 때문에 생각날 때마다 무엇이든지 적어 놓는다.
(5) 기존
제품의 범주 안에서 틈새시장을 찾는다.
(6) 보유하고
있는 본인의 기술을 이용한다.
(7) 유행을
따라가지 않는다. 이러한 시장은 곧 사라지고 만다.
l 설득의 기술
기업경영은 설득의 과정이라고 할 만큼 설득은 성공적인 기업경영에
필수적이다. 고객에게 제품판매할 때도 중요하고, 직원들을
하나의 비전으로 움직이게 하는데도 설득의 기술이 필요하다. 설득을 위한 실제적인 방법은 아래와 같다.
1) 설득의
목표를 단계별로 세분화하고 명확화하라
-
목표를 명확하게 설정해야, 설득의 방법도 명확해지고, 최종목표에 달성할 확률도 높아짐. 또한 단계별로 설득의 목표가 세분화
되어있어야 최선의 목표가 이루어지지 않더라도 차선의 방책을 사용할 수 있다.
2) 증거를
이용하라
-
다수의 사람들의 행동을 사례로 들어서 설득하는 방법도 있다. 상대방에게 이익이 되는 측면뿐 아니라 상대방에게 적절한 공포감을 주는 방법도 활용해야 한다.(예를 들면, 보험회사에서 암걸릴 확률 1/3이라고 하는 것이 이에 해당함)
3) 설득하기
유리한 환경을 활용하라
-
쾌적한 온도일 때, 점심과 저녁사이에, 좋은 향이 나는 곳에서, 1m정도의 거리에서, 상대방과 신체접촉할 때, 부담감을 느끼고 있을 때, 선물을 많이 받아서 호의를 빚지고 있을 때, 자주 만났을 때 상대방이
설득되기 쉽다고 한다. 유리한 환경을 잘 활용해야 함.
4) 설득에
유리한 자질과 태도를 갖춰라
-
신뢰를 받을 때, 전문성이 느껴질 때 상대방은
화자를 믿고 설득당하게 된다. 권위를 갖추고, 상대방의 눈을
보고 설득하는 등의 태도를 갖추도록 한다.
l 서비스 마케팅
서비스는 주변 환경의 변화에 따라 변화하면서 발전/성장하고 있다. 서비스 산업의 성장을 촉진하는 요인들로서는 소득의
증대, 서비스의 사회적 신분을 표시하는 기능, 여성들의 사회진출, 여가시간의 증대 등이다. 서비스는 유형의 제품과는 다른 특징을 가지고
있다.
1. 서비스사업의 특징
기업이 제공하는 서비스는 규칙적으로 사용되는 것이 아니며, 서비스
제공자를 선택할 때 기업의 명성에 따라 선택되기 때문에 기업의 이미지가 중요하다. 서비스의 질을 측정하는
객관적인 기준은 많지 않으므로 서비스의 질은 주관적으로 판단되는 경우가 많다. 서비스는 제공된 후에야
구매자가 그 질을 평가할 수 있다는 특징이 있으며, 한번 제공된 서비스는 반환될 수 없다.
표준화된 서비스인 경우에 각각의 기업은 동일한 서비스를 제공하기 때문에 가격경쟁이 매우 치열하다. 이런 경우에 신뢰성, 창의력, 재능
등을 차별적으로 보이기도 어렵다. 이를 극복하는 방법으로 가격을 낮추는 방법을 사용하기도 하나, 저가전략은 오랫동안 지속할 수 없다. 경쟁력을 갖추기 위해서는 품질을
향상시켜야 한다.
마지막으로 서비스는 저장할 수 없다는 특징을 가지고 있다. 특히
유흥사업, 운송사업, 숙박사업 등에서 이러한 특징은 특별한
중요성을 갖는다. 고객에게 마음속으로 기억될 수 있는 배려 깊은 서비스만이 고객들의 반복적인 이용을
유도할 수 있다.
2. 서비스 마케팅 전략의 개발
고객과의 접촉 정도에 따라 마케팅 전략은 근본적으로 다를 수
있다. 고객과 접촉이 빈번하지 않은 설비는 고객의 주거지나 근무지와 가까울 필요가 없는 반면에, 미용서비스 같은 경우는 자주 이용되는 서비스이므로 고객과 가까울 필요가 있다.
1) 가격결정
서비스의 가격은 서비스의 질,
전문성 정도, 구매자에게는 서비스의 가치 등을 나타낸다.
보통 높은 가격은 높은 질을 의미하기 때문에, 서비스사업에서 낮은 가격 또는 할인은 판매에
부정적인 영향을 미치는 경우가 있다.
중소기업에서 서비스의 가격은 원가보다는 서비스의 가치에 따라
결정된다. 고객들은 그들이 받는 서비스의 가치에 따라 지불하려고 하기 가격은 서비스를 구매하는 형식(규칙적인가, 계약제인가 또는 비정기적인가)에 따라 영향을 받기도 한다.
2) 서비스의
촉진
서비스의 촉진(promotion)을
위해서는 구전광고, 인적 판매, 홍보 등이 사용된다. 촉진에 흔히 이용되는 매체는 전화번호부, 직접 우편물, 지방신문 등이다. 기업의 명칭이 새겨진 기념품이나, 만족한 고객의 추천 같은 것도 매우 좋은 광고방법이다. 유비쿼터스
정보시대이므로 인터넷을 이용하는 촉진방법이 더 많아져야 하겠다.
l 좋은 마케터가 되기위한 방법
1) 룰
브레이커 : 고정관념, 기존의 틀에서 벗어나기를 의미한다. 기존의 환경이나 사고의 틀에 사로잡혀 사업을 하게 되면 경쟁이 치열한 레드오션이 된다. 고정관념을 벗어나야 새로운 창조와 블루오션이 발생하게 된다.
2) 마켓
애널리스트 : 전문적인 지식을 기본적으로 갖추고, 풍부한
시장경험을 바탕으로 시장을 분석하는 마켓 애널리스트가 되어야 한다.
3) 스토리텔러 : 자신이 가지고 있는 회사의 제품, 서비스, 상품에 대해 생명력을 부여하는 작업
4) 컨버전스
메이커 : 기존에 있는 제품, 기술에 또 다른 기술이나 새로운
제품을 융합시킴으로써 새로운 제품(서비스)와 시장을 만들어
낼 수 있다.
5) 블루오션
마케터 : 경쟁을 회피하고 잠재고객, 잠재 소비자들을 유도, 틈새시장을 개척함으로써 자기만의 영역을 가질 수 있다.
[끝]
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